Die Geschichte
der ROKAL-TT Modelleisenbahn

von Manfred Albersmann


Nachtrag: Bericht K.H. Claßen


Karl-Heinz Claßen, der 1960 die Leitung der Exportabteilung übernahm, führte zur Entwicklung der Rokal-TT-Modellbahn folgendes aus:

Von der ersten Stunde an war der Vertrieb der neuen 12 mm Modelleisenbahn nicht ganz einfach. Der Markt wurde im Wesentlichen von drei alteingesessenen Firmen beherrscht, die langjährige Partner des Handels waren und diesem eine einträgliche Handelsspanne garantierten. Alle drei hatten eine lange Tradition auf dem deutschen Spielwarenmarkt und waren mit ihrem schon damals relativ breiten Sortiment in der Spurweite H0 ein Begriff für jeden Modelleisenbahner. Der bedeutendste war MÄRKLIN in Göppingen, gefolgt von FLEISCHMANN und TRIX in Nürnberg.

Der Vertrieb von Modelleisenbahnen erfolgte in erster Linie über Spezialgeschäfte für Modelleisenbahnen und Modellbau sowie über die Fachabteilungen der großen Spielwarengeschäfte. Die bedeutenden Spielwaren-Einzelhändler waren Mitglieder in der Einkaufsgenossenschaft VEDES, die federführend bei der Sortiments-Auswahl auftrat und für ihre Mitglieder einen Zentralregu-lierungsservice bei den Lieferanten anbot.

Auch beim Endverbraucher war natürlich die H0-Bahn mit den drei starken Marken sehr präsent, zumal alle drei Firmen sich in den 50er und 60er Jahren über eine kontinuierliche Sortiments-ausweitung mit interessanten Modellen und einem für die damalige Zeit starken Werbauftritt weiter zu profilieren suchten.

Die Kontakte zum Handel erfolgten über ein Netz von freien Handelsvertretern. Einige davon betreuten auch andere ROKAL-Produkte aus dem Sanitärbereich, die überwiegende Anzahl waren jedoch reine Spielzeugwarenvertreter, die auch andere namhafte Marken aus den Bereichen Puppen, Plüsch- und Holzspielwaren repräsentierten. Die Spezialgeschäfte für Modelleisenbahnen waren die ersten, die das ROKAL-Sortiment aufnahmen. Darüber hinaus waren diese Geschäfte dank ihres erfahrenen Verkaufspersonals ohne Probleme in der Lage, die Besonderheiten des neuen Systems an Kaufinteressenten zu vermitteln.

Bei den Spielwarenfachgeschäften war die Situation ungleich problematischer: Die Aufnahme eines neuen Modellbahnsortiments bedeutete eine nicht unerhebliche Investition in die Breite des Sortiments. Hinzu kam eine gewisse Skepsis, inwieweit eine neue Modellbahn, mit einem anderen Maßstab, mit einem zunächst limitierten Sortiment und einer nur geringen Auswahl an Zubehörteilen sich am Markt halten bzw. durchsetzen würde. Auch die Einkaufsorganisation VEDES äußerte eher Zurückhaltung als Zustimmung. Das Ergebnis war, dass zunächst nur eine geringe Zahl der möglichen Vertriebsstellen in diesem Bereich gewonnen werden konnten.

ROKAL brauchte jedoch dringend eine möglichst breite Distribution, um nennenswerte Stückzahlen absetzen zu können. Man musste sich daher etwas einfallen lassen und einen unkonventionellen Weg gehen: Zunächst versuchte man, über die bestehenden Kontakte aus dem Sanitärbereich weiter zu kommen. Der Sanitär-Großhandel sah eine Chance, ein neues Vertriebsbein aufzubauen und einige der größeren Händler nahmen die Modellbahn in ihr Sortiment auf. Ein weiterer Vertriebspartner konnte mit dem Spielwaren-Großhandel gewonnen werden. Der Großhandel war nicht der bevorzugte Partner für technische Sortimente; die traditionellen Modellbahnfirmen machten ihre Umsätze lieber mit den Einzelhändlern direkt. So hatte ROKAL eine Chance, wenigstens diesen Vertriebsweg für seine Produkte zu erschließen.

In den 50er und Anfang der 60er Jahre waren die Warenhäuser mit ihren Spielwarenabteilungen noch nicht auf einem Niveau, das mit dem eines Spielwarenfachgeschäftes vergleichbar gewesen wäre. Modelleisenbahnen wurden, wenn überhaupt, dann nur in den größeren Filialen angeboten. Mangels ausreichender Präsenz im Facheinzelhandel musste ROKAL jede sich bietende Möglichkeit nutzen und bot daher seine Produkte auch über die Versand- und Warenhäuser an, was ihr nicht unbedingt Sympathien beim Fachhandel und bei der VEDES einbrachte.

Man verübelte ROKAL, dass durch seine Präsenz die Konkurrenzgeschäfte gestärkt würden und vermutete, dass längerfristig das Margengefüge des Facheinzelhandels geschwächt werden würde. Ein weiteres Problem stellte für ROKAL das Preis- und Rabattsystem dar. Bedingt durch die am Anfang kleineren Serien sowie durch die zusätzliche Rabattspanne des Großhandels waren die Produkte in vielen Fällen teurer als die gleichen Modelle der H0-Sortimente. Der Modellbahner mochte dies ja noch hinnehmen, für die breite Masse der Erstkäufer war dies eher unverständlich, insbesondere, wenn von Seiten des Verkaufspersonals des Handels keine Erklärung über die Vorteile der kleineren Spurweite gegeben wurde.

Diese Situation fand Hans Rameckers vor, als er 1956 die kaufmännische Leitung der ROKAL-Modellbahn übernahm. Ihm war nach kurzer Zeit klar, dass nur eine Verbesserung der Distribution in den klassischen Kanälen, nämlich den Fachabteilungen des Spielwarenzeinzelhandels den Durchbruch bringen konnte. Darauf richtete er sein Hauptauenmerk.

Unermüdlich suchte er durch gezielte persönliche Kontakte zu den maßgeblichen Händlern die alten Vorbehalte auszuräumen. Als wichtige Meinungsbildner spielten natürlich auch die Verbände und deren Strukturen eine große Rolle und die enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den entscheidenden Personen führte letztendlich zu einer immer besseren Akzeptanz der ROKAL-Modellbahn in den verschiedenen Vertriebskanälen. Ihm und seiner vorausschauenden Arbeit ist es letztendlich zu verdanken, dass die ROKAL-Modellbahn als eigenständige Marke im gesamten Bereich des Spielwarenhandels etabliert werden konnte.

Hans Rameckers schöpfte dazu alle zur Verfügung stehenden Möglichkeiten aus; heute würde man dies als gelungenen Marketing-Mix bezeichnen.

Nachdem durch die Umstellung auf den Zahnradantrieb ein gutes und verkaufsfähiges Produkt vorhanden war, suchte er verstärkt die Zusammenarbeit mit dem Handel und darüber hinaus erkannte er sehr schnell, dass Präsenz in den wichtigen Gremien der Branche eine unabdingbare Voraussetzung für eine Akzeptanz am Markt war. Dazu gehörte für ihn selbstverständlich auch ein persönliches Engagement beim Aufbau des Nordwestdeutschen Spielwarenhersteller-Verbandes als Untergruppe des Deutschen Verbandes. Weiterhin übernahm er Verantwortung in der Spielwarenmesse e. G., (Nürnberg), der er als Aufsichtsratsmitglied angehörte.

Die schon viel früher angebotenen Produktschulungen für das Fachpersonal der Händler wurden noch intensiviert, um den Handel in die Lage zu versetzen, die vielfältigen Möglichkeiten und die trotzdem einfache Handhabung der ROKAL-Modellbahn zu dokumentieren. Diese Schulungen wurden von Kurt Hey geleitet. Er verstand es in unnachahmlicher Weise, den Teilnehmern - Fachverkäufer von Einzel- und Großhändlern - die technischen Grundvoraussetzungen für den Verkauf der Produkte zusammen mit gezielten Verkaufsargumenten zu vermitteln und immer wieder die Vorzüge des Platz sparenden TT-Maßstabes herauszuarbeiten. Diese Schulungen erstreckten sich über 2 - 3 Tage in denen die Verkäufer Gäste des Unternehmens waren. Selbstverständlich wurden dabei auch Führungen durch die übrigen Produktionsabteilungen gemacht, für die Schulungsteilnehmer ein besonderes Erlebnis, da sie in der Regel noch nie einen derartigen Produktionsbetrieb, insbesondere die Druckgießerei und die anschließende Bearbeitung in Fertigungsstraßen gesehen hatten.

Von diesen Schulungen wurde von Seiten des Handels reger Gebrauch gemacht. Für ROKAL boten sie nicht nur die Möglichkeit, umfassend über die Modellbahn zu informieren und notwendiges technisches Wissen zu vermitteln, durch die Besichtigung des Gesamtbetriebes wurde auch erreicht, dass die Händler einen Eindruck bekamen, was hinter dem Namen ROKAL stand, nämlich eine bedeutende Firma und keine Hobbywerkstatt, wie manchmal behauptet wurde.

In den ersten Jahren wurde die Werbung, einschließlich Packungsgestaltung, Kataloge, technische Handbücher, bis hin zur Anzeigengestaltung in der eigenen Werbeabteilung unter der Leitung von Kurt Lummert gestaltet und ausgeführt. Mit zunehmender Entwicklung des Sortimentes und nicht zuletzt durch gestiegene Anforderungen des Marktes wurde schnell klar, dass der Werbeetat in professionelle Hände gelegt werden musste. So wurde Anfang der 60iger Jahre die Agentur trend-Werbung in Düsseldorf mit der Gestaltung und Durchführung aller Werbemaßnahmen betraut.

Damit bekam der gesamte Werbeauftritt der ROKAL-Modellbahn endlich eine ganz andere Qualität, nämlich die eines Markenartikels. Alle wesentlichen Werbeaussagen wurden einer kritischen Prüfung unterzogen, angefangen vom Logo über standardisierte Aussagen auf den Verpackungen und in den Katalogen sowie Neuauflagen von technischen Handbüchern und Betriebsanleitungen in ansprechendem Design. Durch neue Verpackungsgestaltungen insbesondere bei den Anfangspackungen und den Lokomotiven bekamt die ROKAL-TT Modellbahn ein neues, zeitgemäßes Gesicht. Neben den jährlichen Katalogen, die sowohl für den Händler als Verkaufsinstrument gestimmt waren, die aber auch von vielen Modelleisenbahnern Jahr für Jahr gesammelt wurden, gab es im verstärkten Maße - insbesondere in der Vorweihnachtszeit oder bei Auslieferungen der Neuheiten-Prospekte, auf Wunsch auch mit Händlereindrucken ,die vom Handel den regionalen Zeitschriften beigelegt werden konnten. In einem Jahr wurde von ROKAL selbst ein Preisausschreiben veranstaltet, bei dem die Ankündigungsprospekte bundesweit in Zeitungen und Zeitschriften gestreut wurden. Als Gewinne waren 777 Grundpackungen Tischbahn "Boy" ausgesetzt. Der Erfolg war überwältigend, die Rücklaufquote lag bei mehr als 60.000 Postkarten mit der richtigen Lösung. Die Gewinner wurden unter notarieller Aufsicht und im Beisein der örtlichen Presse von Kindern aus dem Lobbericher Waisenhaus gezogen. Die vielfältigen, eng mit dem Handel abgestimmten Maßnahmen gaben der Modellbahn ein neues Aussehen. In der heutigen Zeit würde man dies als einen gelungenen Product Relaunch bezeichnen. Es gab sogar interne Überlegungen und Diskussionen, evtl. das neue Medium Werbefernsehen einzusetzen. Diese wurden allerdings wieder verworfen, da man die für eine Fernsehwerbung unabdingbare Voraussetzung, nämlich eine flächendeckende Distribution noch nicht erreicht hatte.

Auf der wichtigsten Veranstaltung der Spielwarenbranche, der Nürnberger Spielwarenmesse, war ROKAL jedes Jahr mit einem repräsentativen Stand vertreten. Auf diesem Schaufenster der Branche wurden dem Fachpublikum bereits im Februar die Neuheiten des Jahres vorgestellt, auch wenn die Auslieferung erst kurz vor Weihnachten erfolgte. Die Akzeptanz der Neuheiten durch Facheinkäufer und Fachpresse, sowie die dort getätigten Bestellungen waren wichtige Indikatoren für die zu erwartenden Verkaufsstückzahlen.Um auch den interessierten Modelleisenbahnern die Möglichkeit zu geben, die technischen und gestalterischen Besonderheiten der 12-mm-Bahn in einem laufenden Zugbetrieb kennen zu lernen, war ROKAL mit großen und technisch anspruchsvollen Anlagen auf regionalen Publikumsaus-stellungen vertreten. Einige Jahre lang war auch ein umgebauter VW-Bus als rollende Ausstellung im In- und Ausland unterwegs. In enger Zusammenarbeit mit Zubehörlieferanten wie Busch, Faller oder Vollmer wurden tiefgezogene Modellanlagen entwickelt, die vom Handel zur Schaufensterdekoration eingesetzt und später als fertige Modelle an Interessenten verkauft wurden.

Vertrieb Ausland

Neben den Aktivitäten im Inland, versuchte ROKAL auch auf den Exportmärkten Fuß zu fassen und ein Vertriebsnetz aufzubauen. Dies geschah zunächst unter der Leitung von Fritz Emme, der für die Exportaktivitäten in allen Sparten des Unternehmens verantwortlich zeichnete.

Aufgrund des verhältnismäßig breiten Sortiments einer Modellbahn, der Notwendigkeit, einen Ersatzteil- und Reparaturservice im jeweiligen Land anzubieten und nicht zuletzt wegen der damaligen Export- und Zollbestimmungen, erwies es sich als zweckmäßig, in den einzelnen Ländern Generalimporteure zu suchen. In der Regel wurden die ersten Kontakte auf der Nürnberger Messe geknüpft und später durch persönliche Besuche intensiviert.

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In den Ländern mit großem Interesse an Modelleisenbahnen wie z. B. die Niederlande, Belgien oder der Schweiz konnte recht schnell eine gute Akzeptanz beim Handel und bei den Verbrauchern gefunden werden; nicht zuletzt aufgrund der intensiven Einführungsarbeit von Firmen wie Model Engineering, Hilversum für die Niederlande, DGH - de Cuyper in Brüssel für Belgien und Luxemburg oder Spiwa AG, Dietikon für die Schweiz. In Italien bot sich die Zusammenarbeit mit einer Handelsagentur in Mailand an, der Firma Cagnoni in Mailand. Diese Firma unterhielt kein eigenes Lager, sondern vermittelte Aufträge zur Direktlieferung an die Kunden in Italien. Aufgrund des außergewöhnlichen Einsatzes von Cagnoni konnte in kurzer Zeit eine breite Distribution in Italien aufgebaut werden. Nicht nur der Spielwareneinzelhandel, auch die größte Warenhauskette La Rinascente führten Rokal-Modellbahnen in ihrem Sortiment. Leider geschah dies noch zur Zeit des Schneckenantriebes, der sich als äußerst reparaturanfällig erwies. Aufgrund der hohen Reklamationsquote stellte sich eine große Unzufriedenheit beim italienischen Handel ein, die auch nach der Umstellung auf den neuen Antrieb nie mehr ganz behoben werden konnte. In Frankreich erfolgte die Einführung über die renommierte Firma Arbois, Paris; in Österreich die Firma Krepa, Wien und in Skandinavien über große Importeure in den jeweiligen Ländern (Rosengren & Riis, Malmö, Gebr. Jacobsen, Kopenhagen).

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Modellbahnfachgeschäft in Bussum (Hilversum - NL) 1958

Anfang 1960 übernahm Karl-Heinz Claßen die Leitung der Export-Abteilung und intensivierte - in enger Zusammenarbeit mit den Importeuren - den direkten Kontakt zu den Händlern im Ausland. Er verbesserte auch die Zusammenarbeit in werblicher Hinsicht durch fremdsprachige Kataloge, Prospekte und technischen Informationen. Neben der Nürnberger Messe stellte ROKAL auf den wichtigsten Messen im Ausland aus (Utrecht, Brüssel, Lyon und Mailand). Auch die Produktschulungen wurden in verstärktem Maße für die ausländischen Partner angeboten und fanden ebenfalls unter der Leitung von Kurt Hey in Lobberich statt.

Die USA waren traditionell kein sehr starker Markt für Modelleisenbahnen und bedingt durch die Größe des Landes war es schwer, einen Importeur zu finden, der den Gesamtmarkt bearbeiten konnte. ROKAL suchte aus diesem Grunde die Zusammenarbeit mit einer kleinen aber sehr rührigen Modellbahnimportfirma in Illinois, der Firma Nathan R. Preston, Modelrailroads in Des Plaines, Il. Zunächst war in den USA - insbesondere in Illinois - der Kundenkreis begrenzt auf die Modellbahnfachgeschäfte, die im Wesentlichen die wirklichen Modellbahnfans betreuten. Nachdem sich ROKAL entschlossen hatte, amerikanische Modelle wie die Santa Fe- und Union Pacific-Railroad ins Sortiment aufzunehmen, entwickelte sich der Umsatz viel besser. So nahmen die damals bedeutenden Versandhäuser Sears Roebuck und Montgomery Ward ROKAL-Produkte in ihr Warensortiment auf.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass ROKAL auch im Export Ende der 60er Jahre gut positioniert war. In den interessanten Ländern bestanden stabile Geschäftsbeziehungen über Importeur einschließlich guter Direktkontakte zu den wichtigsten Händlern.

Mit diesen geschilderten Maßnahmen war ROKAL in der zweiten Hälfte der 60er Jahre sowohl im Inland als auch im Ausland auf einem guten Weg. Die Distribution konnte ausgebaut werden, die Akzeptanz beim Handel wurde verbessert, die technischen Probleme der Anfangszeit waren ausgestanden und das Sortiment hatte eine respektable Breite erreicht.

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Werbung für ROKAL-TT in Japan

Doch dann setzte eine Entwicklung ein, die den gesamten Modellbahnmarkt empfindlich traf. Die bis dahin im Schatten der Modellbahn stehende Autorennbahn stand plötzlich im Mittelpunkt des Interesses der Jungen. Nicht mehr das Bauen einer Anlage und das Nachempfinden eines Zugablaufes waren der Wunschtraum sondern Tempo, Aktion und Wettbewerb waren die gefragten Beschäftigungen.

Man kann nur vermuten, dass dieser Wandel Ausdruck der damaligen Zeit war, mit der immer weiter um sich greifenden Motorisierung und einer Entwicklung, in der das Automobil eine immer dominierendere Rolle spielte und die Eisenbahn auch als Transportmittel stark in den Hintergrund gedrängt wurde.

Autorennbahn-Marken wie CARRERA oder SCALEXTRIX, die bis dahin eine eher unbedeutende Rolle gespielt hatten, konnten Ihren Umsatz in kürzester Zeit vervielfachen und brachten der Modelleisenbahn herbe Umsatzverluste. Diese trafen zunächst alle Hersteller gleichermaßen. Bei ROKAL kam jedoch ein weiterer Umstand dazu, der das Problem für die ohnehin noch nicht besonders gefestigte Marke zusätzlich erschwerte.

Ein neuer Mitbewerber kam auf den Markt, die Firma ARNOLD aus Nürnberg mit ihrer neuen Modellbahn in der Spur N. Die Entwicklung war seit einiger Zeit absehbar. Die Bahn wurde auf Messen gezeigt und auch im Handel angeboten - zunächst mit wenig Erfolg. Es kam sogar zu einer Lizenzvereinbarung mit ROKAL, da ARNOLD das Patent der ROKAL-Kupplung verletzte. Nach einem Rechtsstreit musst an ROKAL Lizenzgebühr für jede verkaufte Kupplung gezahlt werden.

Die anfänglichen technischen Probleme der N-Spur wurden nach und nach gelöst, ebenso die Detailtreue des rollenden Materials. Damit konnte sich eine weitere Modellbahn unterhalb von H0 etablieren und alle von ROKAL mühsam bei Handel und Verbraucher angeführten Produktvorteile wie geringer Platzbedarf durch kleinere Spur oder Detailtreue trotz kleineren Maßstabs konnten durch die ARNOLD N-Spur leicht noch unterboten werden. Der Unterschied zwischen H0 und N war dazu einfach optisch so viel deutlicher als zwischen H0 und TT, dass die N-Spur bald einen gewissen Kultstatus bei den Modeleisenbahnern bekam. Dies führte dazu, dass sich auch FLEISCHMANN und TRIX dazu entschlossen, neben der H0-Spur ein Sortiment in der Spurweite N aufzubauen. MÄRKLIN hat später mit der Z-Spur sogar einen noch kleineren Maßstab gebaut.

Damit war der ROKAL-Modellbahn jegliche wirtschaftliche Grundlage entzogen, zumal sie mit ihrem Maßstab TT 1:120 in Westeuropa allein dastand. Vielleicht hätte ein Zusammenschluss mit der in der ehemaligen DDR hergestellten Bahn von Zeuke & Wegwerth, die als einzige ebenfalls in der Spurweite TT gefertigt wurde, zumindest für ein Überleben als Nischenanbieter gereicht.


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Übersicht Rokal TT


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